Líderes e influenciadores devem possuir a habilidade de influenciar pessoas, pois ela é fundamental. Ou seja, eles têm a capacidade de persuadir ou convencer alguém a tomar uma determinada ação. O livro “Influencer: The New Science of Leading Change” de Joseph Grenny apresenta um modelo de mudança de comportamento que se baseia em seis fontes de influência. Vamos explorar cada uma delas e como elas podem ser utilizadas para criar mudanças significativas e duradouras.
Influência pela Motivação pessoal
A motivação pessoal é uma das fontes mais poderosas de influência. Quando uma pessoa está motivada para realizar uma ação, é mais provável que a execute com sucesso. A motivação pode ser interna ou externa, mas o que realmente importa é que a pessoa sinta que a ação é importante e que vale a pena realizá-la. Os influenciadores podem utilizar a motivação pessoal, por exemplo, ao criar um senso de propósito ou ao mostrar como a ação pode trazer benefícios para a pessoa e para a sociedade.
Habilidade pessoal
A habilidade pessoal é outra fonte de influência importante. Quando uma pessoa sabe como realizar uma ação com eficácia, é mais provável que a execute com sucesso. A habilidade pode ser aprendida ou aprimorada com a prática e a educação. Os influenciadores podem utilizar a habilidade pessoal, por exemplo, ao fornecer treinamento e orientação. E assim, aprimorar a habilidade da pessoa ou ao simplificar a ação para torná-la mais fácil de ser executada.
Pressão social
A pressão social é uma fonte de influência poderosa e muitas vezes subestimada. Quando uma pessoa sente que a maioria das pessoas está realizando uma determinada ação, é mais provável que ela também a execute. A pressão social pode ser positiva ou negativa e pode ser influenciada por fatores culturais e sociais. Os influenciadores podem utilizar a pressão social, por exemplo, ao mostrar que a maioria das pessoas já está realizando a ação ou ao criar um senso de pertencimento e união em torno da ação.
Influência por Incentivos e recompensas
Os incentivos e recompensas são fontes de influência poderosas e amplamente utilizadas em muitas organizações. Quando uma pessoa percebe que a realização da ação pode trazer benefícios ou recompensas, é mais provável que a execute. Os incentivos e recompensas podem ser monetários ou não monetários, e devem ser escolhidos com cuidado para garantir que sejam adequados e eficazes. Os influenciadores podem utilizar os incentivos e recompensas, por exemplo, ao oferecer prêmios ou reconhecimentos pela realização da ação ou ao mostrar como a ação pode trazer benefícios para a pessoa.
Estrutura
Os influenciadores podem utilizar a estrutura como uma fonte de influência para facilitar a realização da ação. Quando a estrutura é clara e bem definida, torna-se mais fácil para as pessoas executarem a ação desejada. A estrutura engloba aspectos como a disponibilidade de recursos, o tempo disponível, as regras e procedimentos, entre outros. Os influenciadores podem utilizar a estrutura ao fornecer os recursos necessários e mostrar como eles podem ser utilizados de forma efetiva para alcançar os objetivos dos influenciados.
Influência pela Capacitação
A capacitação é uma fonte de influência que se refere às habilidades e recursos que uma pessoa possui para realizar uma tarefa. Um influenciador pode ajudar as pessoas a se sentir mais capacitadas, fornecendo recursos úteis e treinamento. Além disso, ao aumentar a capacitação de uma pessoa, um influenciador pode ajudá-la a se sentir mais confiante em sua capacidade de realizar uma tarefa específica. Consequentemente, aumentar sua motivação pessoal para fazê-la.
Por exemplo, um gerente de vendas pode aumentar a capacitação de sua equipe fornecendo treinamento sobre técnicas de vendas eficazes. Além disso, oferecer suporte técnico e recursos de marketing adequados, incentivando o trabalho em equipe para compartilhar ideias e dicas de vendas bem-sucedidas. Ao fornecer esses recursos e treinamentos, o gerente aumenta a capacitação de sua equipe de vendas. Por fim, isso irá contribuir com um aumento na motivação pessoal para realizar vendas e, consequentemente, melhores resultados de vendas.
Fechando com chave de conhecimento
Em resumo, as seis fontes de influência apresentadas por Joseph Grenny em “Influencer: The New Science of Leading Change” fornecem uma estrutura abrangente para líderes e influenciadores criarem mudanças duradouras e significativas em indivíduos, grupos e organizações. Ao utilizar estrategicamente essas fontes de influência, eles podem ajudar a criar um ambiente no qual as pessoas se sintam motivadas e capacitadas a mudar seus comportamentos e alcançar seus objetivos.
Portanto, lembre-se que cada fonte de influência é significativa por si só, mas a combinação adequada dessas fontes pode ter um impacto ainda maior na mudança de comportamento.
